Conteúdo para vendas: como usar para gerar mais resultados
O conteúdo para vendas vem ganhando cada vez mais destaque no planejamento estratégico das organizações. Quando utilizado de maneira adequada e consistente, esse tipo de material pode impulsionar resultados, oferecendo suporte em duas frentes fundamentais: a capacitação interna das equipes comerciais e o fortalecimento do relacionamento com o público final.
Vivemos um cenário de competitividade extremamente acirrada. Cada nicho de mercado conta com inúmeras opções disponíveis, e os consumidores estão mais bem informados e exigentes do que nunca. Eles valorizam experiências personalizadas e procuram vendedores que atuem como consultores, com argumentos claros e recomendações relevantes.
Ao longo deste artigo, você descobrirá como o conteúdo para vendas pode ser uma ferramenta estratégica para aumentar a clareza nas etapas da jornada comercial, alinhar equipes e gerar resultados significativos.
O que é o conteúdo para vendas?
O conteúdo para vendas é composto por materiais desenvolvidos com o objetivo de apoiar o processo comercial em todas as suas etapas. Ele pode ser dividido em dois grupos principais, de acordo com o público abordado (interno ou externo).
Materiais internos
Esses conteúdos são direcionados à equipe de vendas, como roteiros, guias de produtos, FAQs (respostas a perguntas frequentes) e conteúdos de treinamento. Criar materiais em diferentes formatos (como PDFs, vídeos ou apresentações) ajuda a alcançar diferentes perfis de aprendizagem, garantindo que a equipe assimile bem as informações.
O desenvolvimento de materiais para a força de vendas costuma ser bastante aprofundado e baseado em pesquisas. O objetivo é trazer novos recursos que os vendedores consigam explorar durante as negociações com o cliente. Um case que exemplifica essa abordagem é o da Samsung, que investiu em conteúdo para vendas e conseguiu, no primeiro mês, aumentar em 30 pontos a venda de televisores premium.
Materiais externos
Aqui entram materiais que ajudam a reforçar a autoridade da marca e a orientar o cliente durante a jornada de compra. São exemplos: apresentações, infográficos, estudos de caso, catálogos interativos, conteúdos para trade marketing, entre outros formatos possíveis, dependendo dos canais em que a marca esteja presente.
Por que investir em capacitação e alinhamento da equipe de vendas?
O mundo está em constante transformação — e as dinâmicas de consumo também. Por isso, é indispensável investir no treinamento contínuo das equipes de vendas. Uma equipe bem-preparada consegue apresentar o produto ou serviço com confiança, responder a objeções de forma ágil e, principalmente, criar conexões mais fortes com os clientes.
Para obter sucesso na etapa final do negócio, que é a negociação com o consumidor, é fundamental fornecer ao time de vendas informações sempre atualizadas sobre os produtos e serviços ofertados, as mecânicas promocionais vigentes e outras atratividades que podem ser exploradas, além de propor uma reciclagem constante dos conhecimentos profissionais de base.
Como capacitar sua equipe com conteúdo para vendas?
O mercado consumidor muda o tempo todo. É por isso que o treinamento e a qualificação da equipe de vendas não podem passar despercebidos no planejamento estratégico e devem ser alvo constante da atenção das lideranças.
Com o material certo e um conteúdo relevante é possível orientar os vendedores, oferecendo-lhes as melhores informações e argumentos para fazer boas vendas. Conheça alguns recursos que podem ser utilizados para essa finalidade!
Catálogos de produtos
O material deve conter especificações detalhadas sobre os itens que estão sendo trabalhados no momento. É importante sempre hierarquizar, deixando claro quais devem ser trabalhados com maior ênfase no período e as razões que sustentam essa estratégia.
Guias promocionais
Os guias promocionais reúnem um compilado dos descontos vigentes para o ciclo de vendas em questão, bem como outras vantagens que podem ser oferecidas em combos, promoções progressivas, datas especiais etc. Uma marca que utiliza bem esse tipo de material é O Boticário, que tem um guia interativo para comunicação com franqueados.
Workshops e treinamentos regulares
Seja por meio de encontros presenciais ou de iniciativas on-line, a exemplo da realização de webinares, lives e a disponibilização de materiais como e-books e vídeos, é essencial reciclar periodicamente os conhecimentos do time comercial. Nessas ocasiões é possível revisar pontos estratégicos como técnicas de venda, storytelling e gatilhos mentais, além de outras boas práticas.
Como usar o conteúdo para engajar clientes e converter vendas?
Aquela sensação de passar por uma porção de conteúdos nas redes sociais e nunca se sentir, de fato, interessado por nada, também é muito comum no dia a dia dos consumidores. É o preço da saturação de informações que estamos vivendo e um lembrete importante de que precisamos fazer diferente para impactar nosso público-alvo.
É aí que entra em jogo o apelo de materiais de apoio diferenciados. A seguir vamos abordar algumas opções que podem ser utilizadas dentro da estratégia comercial.
Apresentações
Ajudam a destacar os principais benefícios e diferenciais da marca. A dica é apostar em slides visuais e objetivos com elementos como gráficos, imagens e comparativos, que tornam o material atrativo e reforçam atributos de valor do produto ou serviço. Embutir vídeos ao longo da apresentação é outra tendência que torna a experiência mais dinâmica e envolvente.
Cards
Utilizados para informar e engajar em posts de redes sociais, ferramentas de disparo ou serviços de mensageria (como WhatsApp), os cards devem conter mensagens diretas e que criem curiosidade, sempre com chamadas curtas e impactantes. O layout deve ser pensado de acordo com a audiência que se deseja atrair.
Infográficos
Os infográficos servem para simplificar informações complexas e torná-las mais atraentes e fáceis de compreender. São o formato ideal para resumir dados ou processos, como fluxos, comparativos ou estatísticas. Também ajudam a explicar como um produto ou serviço funciona.
Catálogos interativos
Proporcionam uma imersão para o cliente explorar mais a fundo os produtos ou serviços. Para mandar bem, pense nos detalhes oferecendo uma navegação intuitiva, filtros e outras ferramentas de personalização.
Como usar depoimentos e estudos de caso em conteúdo para vendas?
O conteúdo para vendas pode ser enriquecido com depoimentos e estudos de caso, elementos que têm como missão compartilhar com os consumidores evidências bem sustentadas (e verdadeiras!) de que a sua estratégia (ou produto) entrega resultados satisfatórios. É uma forma de mostrar que a solução oferecida já auxiliou outros usuários em situações semelhantes.
Chamamos esse tipo de conteúdo de prova social e ele é importante na estratégia de vendas porque existem evidências de que observamos as experiências dos outros para determinar o que é bom ou desejável para nós. O sucesso dos influenciadores é exemplo disso. Veja quando e como utilizar esses recursos!
Depoimentos de clientes satisfeitos e reviews
Ambos são ferramentas poderosas para construir credibilidade e confiança. Cada vez mais os clientes se apoiam na opinião de outros consumidores para optar por uma compra. Relatos em vídeo, com a imagem e a voz do cliente, tendem a gerar ainda mais impacto e credibilidade.
Estudos de caso
Mostram como sua empresa resolveu problemas específicos de clientes, quantificando os resultados obtidos. Isso ajuda os potenciais clientes a entenderem o valor do seu negócio e mensurar como ele poderá ajudá-los a atingir seus próprios objetivos. Também são ótimos materiais para trabalhar a diferenciação da concorrência.
Como scripts de conversação e gestão do relacionamento melhoram o atendimento?
É claro que um bom time de vendas deve estar preparado para responder a dúvidas e contornar situações específicas na abordagem com o cliente. No entanto, no dia a dia desses profissionais é comum que uma boa parte da conversa se repita e se desdobre em situações previsíveis. Alguns materiais de grande valia podem ser elaborados levando isso em conta.
Roteiros de vendas bem estruturados ajudam a guiar as interações comerciais, antecipando-se a possíveis dúvidas e objeções dos clientes. Além disso, são uma boa maneira de alinhar o discurso da empresa como um todo, transmitindo mais profissionalismo e melhorando a experiência do consumidor.
Adaptar esses conteúdos de acordo com os dados disponíveis na ferramenta de CRM aumenta as chances de acertar: é possível personalizar o atendimento com base nas interações anteriores e tendências dos grupos de clientes e leads, potencializando a conversão e a fidelização.
Monitoramento e feedback: qual a importância da melhoria contínua?
É essencial ter em mente que o conteúdo para vendas não é um tipo de material estático, daqueles que basta fazer uma vez e pronto. É preciso revisá-lo constantemente, fazendo ajustes e atualizações periódicas para garantir sua eficácia ao longo do tempo.
Quando pensamos em divulgação externa e relacionamento com o cliente, cada interação traz a possibilidade de coletar feedbacks e, a partir deles, identificar pontos fortes, áreas para fazer melhoria e novas necessidades que precisam entrar no planejamento. Algumas ações e dados para apoiar essa análise são:
- acompanhar métricas de conversão;
- avaliar as taxas de abertura de e-mails;
- verificar o tempo de visualização de vídeos e do site;
- observar medidores de satisfação do cliente;
- mensurar a eficácia do conteúdo comercial para cada etapa do funil de vendas.
Considere que o funil de vendas contempla as principais fases da jornada do consumidor. As estratégias se voltam para objetivos como conhecimento, consideração e decisão de compra.
O mesmo cuidado vale para os times internos. Nesse sentido, aposte em reuniões de alinhamento, pesquisas rápidas e um canal aberto para que os colaboradores possam contribuir. Ouvir os vendedores é fundamental para entender como o conteúdo deve ser aprimorado, tanto em relação aos materiais destinados ao treinamento da força de vendas quanto sobre o conteúdo direcionado para os clientes.
Preparado para aumentar suas vendas?
Ao longo deste artigo, exploramos como o conteúdo para vendas pode ser utilizado como ferramenta estratégica tanto para potencializar a atuação das equipes internas quanto para transformar positivamente cada etapa da jornada do cliente.
Tendo em mãos materiais bem elaborados, o time comercial pode se manter atualizado e obter informações preciosas para oferecer uma experiência mais personalizada, construir relacionamentos duradouros e, consequentemente, aumentar os índices de conversão e fidelização.
Já pensou em aproveitar esses insights e aplicá-los como diferencial competitivo para o seu negócio? A Cucas Conteúdo pode ajudar nessa missão: são mais de 15 anos de trajetória apoiando grandes empresas do mercado em suas estratégias de comunicação. Vamos conversar?